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通過大數據分析確定“點對點精準營銷”方向和目標
作 者:朱曉燕
來 源:京石公司
添加時間:2019-07-11

公司營運部在營銷工作的創新創效中提出了“點對點精準營銷”理念,相對于之前的大范圍、模糊營銷有著很大區別,使營銷目標更具體,更貼近于客戶。

在此項工作中,我負責帶領數據分析小組進行數據分析工作。看著一大堆收費數據,我竟然感覺有些手足無措。平時對于這些簡直是不能再熟悉了,不用看屏幕,自己張口就能說出聯網收費系統中各個模塊及相關信息的內容及其含義。然而當我們真正想從數據中去尋找有效的信息,卻仿佛得了“老花眼”一般,遠看數據很清晰,近觀數據卻一片模糊。

某天清晨,打開手機,竟被推送的信息驚著了:“黨支部工作照著這10項臺賬標準做”。難道手機也知道我最近在忙于黨支部規范化建設工作?回想半天,大約是近期總在手機上觀看一些黨支部規范化相關知識吧?這個消息在這個時刻推送給做黨務工作的我,可謂比較精準、及時,就像想要瞌睡的人被恰如其分地送上個枕頭一般神奇,令人贊嘆。想來與我們當前開展的“精準營銷”有些類似,于是豁然開朗。

“精準營銷”,其“精準”的含義是精確、精密、可衡量。其核心在于借助相關數據及分析技術,通過可量化的、精確的市場定位技術,保持企業和客戶長期個性化、密切互動式的溝通,從而不斷滿足客戶個性需求,建立穩定的企業忠實顧客群,通過較低的營銷成本推動企業長期高效發展。

由此看來,通過可靠的數據分析進行市場定位,在“精準營銷”過程中是一項比較重要的基礎工作。在想通這些以后,自己立刻覺得對于數據分析有了工作方向。于是馬上開始篩選圍繞涿州市附近的幾條高速公路收費站點的車輛通行數據,對不同噸位段的貨車在高速公路上的出入口時間、通行費額、車輛稱重數據、站點信息、車牌屬地信息進行分析、統計、匯總。

在經過對數據分析后,大大改觀了我之前對貨車車流流向的印象。

譬如:圍繞涿州市,在京石高速兩側并行兩條高速(大廣和京昆),東西走向一條高速(廊涿),高速公路站點四五個左右。有些車輛從東向西行駛卻越過京石高速和涿州市到西面站口下路;相反方向也有類似車輛,而且數量還真不少;甚至還有些車輛從石安、京石高速上路北行,在涿州市附近下路,沒有選擇距離市區較近的京石站點,卻選擇了東西兩側分別距離市區十余公里的其它路段站點下路,個中原因值得探究。

由此看來,我們的“精準營銷”方向是正確的,而且大有空間。在收費數據中早就蘊藏著許多的奧秘,等著我們來研究、探討。但是在過去卻由于多種原因沒有被利用起來。有的是因為收費數據屬于商業秘密難以獲取;有的是看到密密麻麻的收費數據卻不知如何分析,找不到切入點;還有的屬于尚未意識到收費大數據對于“精準營銷”的重要作用。

通過對本次收集的數據進行分析后,涿州以北片區“精準營銷”工作小組迅速行動起來,有針對性地進行營銷走訪。針對車輛客戶通行京石高速的需求,設計制作了《京石高速“點對點”精準營銷調查問卷》進行調查,深入挖掘“精準營銷”價值。通過“知己、知彼、營銷、轉化”四部曲展開行動。

一是“知己”。即對潛在車輛客戶貼上“標簽”,通過走訪、宣傳等方式讓客戶了解京石高速通行優勢;

二是“知彼”。通過營銷走訪、問卷調查洞察客戶需求,量定我們自身能滿足客戶哪些需求;

三是“營銷”。為目標客戶群體量身定制相應方案,從原來的集中化、標準化服務深化為人性化、個性化服務。也可以為特定群體或有價值的大客戶群定制“專屬服務”,不斷提高客戶滿意度,樹立京石高速良好形象。

四是“轉化”。建立與顧客的長期個性傳播溝通體系,為客戶保留提供增值服務,將“營銷”轉化為“業績”。從營銷角度來講,忠誠老顧客帶來的利潤遠遠高于新顧客。只有通過精準、長期、有實效的顧客服務體系,才能留住老顧客,吸引新顧客,形成顧客的鏈式反應,從而達到創新創效工作目標,實現企業盈利、客戶滿意雙贏。


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